二次平成26年事例Ⅱ(一回目)67点

デシル分析で数値を用いて説明するところ、でデシル4をどう扱うか?
口コミが頻出ワード、富裕層の高齢者がターゲットできまりのはずだが、狭くないか?
インターネットによる予約の簡素化、SNSが高齢者には効果がない。
今更、手紙申し込みか?
新規顧客獲得と顧客DBの有効活用が課題とあるので、解決しなくてはならない。
67点


第1問 B社の各商品が、プロダクト・ポートフォリオ・マネジメントフレームのどの分類に該当するか分類名とともに記述せよ。
(a) 2000年時点
一般向けツアーは③の金のなる木、海外研修ツアーは①の花形スターに分類される
(b) 2014年時点
一般向け・海外ツアー共にの負け犬に、介護付きツアーはの問題児に該当する

第2問 介護付きツアーの新規顧客獲得を目指しているが、SNSサイトでの画像や動画、旅行記の紹介は、要支援・要介護の高齢者本人には伝わっていない。この状況を勘案し、新たなコミュニケーション戦略を述べよ。
戦略は、
SNSの活用を家族向けに変更、
②高齢者向けに顧客DBを活用したDM送付、
③老人ホーム等で介護資格保持者による説明会、体験記を入れたパンフレットの配布、紹介制度の整備により
口コミを誘発する。

第3問 デシル分析結果をもとに、下記の設問に答えよ。
(1) B社の売上の構造はどのような状態にあるか、数値を用いて説明せよ。その上で現在の重要顧客層を特定し、併せて述べよ。
デシル1~3までで売上の53.1%と過半数のシェアを占め、この層に売上が集中している一方、その他デシルは各10%未満と比重が小さい
このため、現在の重要顧客層は、客単価20万円以上のデシル1~3の層である。
(2) 上位顧客と下位顧客の総利用金額の差がどのような要因によって生じているか、数値を用いて説明せよ。その結果からB社が戦略的にターゲットとすべき顧客像と併せて述べよ。
要因は、
3年間での利用回数である。根拠は、デシル1では利用回数が3.9回であるのに対し、デシル10では1.09回である点である。
今後ターゲットとすべき顧客像は、旅行が好きな富裕層の高齢者等、介護ツアーのリピート利用が見込める潜在顧客である。

第4問 介護付きツアーの客単価を高くすることを目指している。そのためにどのような新商品を開発すべきか、もしくは既存商品をどのように改良すべきか?
①海外研修ツアーのノウハウを活用し、長期日程の海外ツアーを開発
歴史の知識や話術を活用してガイド付き名所巡りツアーを開発し、
高付加価値化による客単価向上を図る。